A medida que la marca se prepara para inaugurar su nueva manufactura centralizada, a fines de agosto, en Revolution aprovechamos la oportunidad para hablar con Chris Grainger, el CEO de IWC.
La última vez que me encontré con Chris Grainger, estaba luchando por seguirle el ritmo a lo largo de la playa de Miami durante Watches & Wonders. Esta vez, hablé con él por teléfono desde sus oficinas de Schaffhausen, Suiza, así que no me quedé sin aliento.
Revolution: ¿Cuál es el estado actual de IWC?
Chris Grainger: Muy bien. Estamos muy contentos con la forma en que se desarrollará el 150 ° aniversario. La colección Jubilee está siendo bien recibida. Hemos tenido una muy buena serie de eventos, con un road show global, y hemos abierto algunas grandes tiendas pop up, una en Hong Kong y una en el aeropuerto de Schiphol en Amsterdam. Estas han sido muy exitosas también. Ver que podemos vender todo tipo precios en un aeropuerto, me hace replantearme la venta minorista de viajes. Todo es construcción de imagen y retail.
Tenemos una boutique aquí en Zúrich con Bucherer, y dos veces al año hacemos algo en el aeropuerto de Zurich, y cuando ves la diferencia entre el comercio minorista habitual y esto, un formato abierto —algo que sucede sin límite, ya que no tienes que ir a través de una puerta—, las personas se sienten más cómodas descubriendo la marca. Recibimos mucha gente que no está familiarizada con IWC e incluso con relojes mecánicos. Es una clientela completamente diferente.
Cuando creas suficiente impacto visual e interés, la proporción de personas que entran y no saben nada sobre IWC es mucho más alta. Vienen porque aman la apertura de la tienda. Es una experiencia muy diferente para el vendedor, porque hay mucha más educación involucrada.
R: No han inaugurado la nueva instalación, pero está en funcionamiento, ¿no?
C: La nueva manufactura está funcionando ahora, produciendo relojes. Lo que hemos visto desde el comienzo de la producción, en marzo, es una gran diferencia; cuando se fabrican juntos de la manera en que se supone que debe funcionar, con equipos que trabajan juntos y se recolectan todos en un entorno abierto, se obtiene una mejor resolución de problemas, comunicación y más. Cuando tienes cosas disociadas, se pierden muchas cosas.
Analizamos las oportunidades de expansión aquí en Schaffhausen, hablamos sobre todo lo que sucedía antes y lo que sucede ahora y nos dimos cuenta de lo que no funcionaría. Ahora que tenemos todo junto en un entorno abierto, tenemos reuniones en el taller justo al lado de las estaciones de trabajo, se reúnen todas las mañanas para revisar cualquier desafío que tengan, y se resuelve allí mismo.
R: ¿Cuáles son los mayores desafíos que enfrenta IWC?
C: Tenemos algunos mercados clave en los que tenemos mucha menos conciencia. Estamos bien establecidos en partes de Europa, China, Asia y otros. No somos tan conocidos en Estados Unidos, y este será nuestro enfoque para los próximos años. Hay mucho trabajo por hacer en la creación de conciencia en los Estados Unidos.
Una gran parte de la concientización en China fue de un enfoque exclusivo de boutique, expandiéndose agresivamente a nivel regional. Eso funcionó muy bien. En los Estados Unidos no podemos permitirnos el mismo enfoque, necesitaríamos 150 boutiques para cubrir los principales centros. Nunca hemos activado realmente otros centros además de NYC, LA, Dallas y algunas otras ciudades. Tenemos que enfocarnos en los otros centros que no están siendo atendidos en este momento.
Anunciamos la campaña con Bradley Cooper y los relojes de piloto, que está siendo muy bien recibida. Estamos trabajando en asociaciones locales, trabajando de abajo hacia arriba, obteniendo relojes IWC en las muñecas correctas. Estados Unidos es el mayor mercado de lujo del mundo y tenemos la marca y el producto correctos.
Desde el punto de vista del desarrollo del movimiento, hemos lanzado algunos movimientos y vamos a aumentar la producción para asegurarnos de que podamos ofrecer la mejor relación calidad-precio posible. Este es un gran desafío desde el punto de vista de la ingeniería.
R: ¿Cuáles son los puntos fuertes de IWC?
Tenemos un posicionamiento muy claro. El reloj de instrumentos, diseñado para hombres, con un dial muy claro y un diseño atemporal. Tenemos tres diseños establecidos e icónicos, y tenemos un amplio rango de precios. Somos verdaderamente globales, ya que nunca hemos confiado en un mercado único.
R: ¿Cuáles son las debilidades?
Conciencia en algunos países. Sin embargo, tenemos un gran potencial para crecer y desarrollarnos.
R: ¿Cuál es el enfoque de IWC para la venta minorista y cómo va a manejar el comercio electrónico?
Fundamentalmente, nos estamos enfocando en una proposición centrada en el cliente. Quiero permitir que nuestros clientes interactúen con nosotros de la forma que deseen, lo que significa ofrecer todas las opciones digitales. No estamos presionando un canal sobre otro. Comenzamos el comercio electrónico en USA, lo que está yendo muy bien, pero no estamos diciendo en qué nos concentraremos.
Sin embargo, nuestros clientes desean interactuar con nosotros y eso depende completamente de ellos. Tenemos que ofrecer todas las opciones para satisfacer las necesidades de nuestra audiencia.
R: Chris Grainger, ¿te estás divirtiendo?
Me estoy divirtiendo mucho. Mi esposa no lo llama trabajo, lo llama “alegre”. Trabajar con una marca como IWC, con nuestro equipo, es muy divertido. Desde que crucé esta puerta en 2005, nunca he querido trabajar en otro lado.
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